家居行業營銷服務數字化轉型實踐
客戶概述
1931年創立于臺灣的和成集團是全球著名的的衛浴生產廠商。作為全球最大的單體靜音馬桶生產商之一，和成已經成為專業領導及多元化經營的現代企業，領導衛浴、櫥柜及給水銅器等制造業界，橫跨建筑、精密陶瓷、瓷磚、爐具及住宅設備等領域。
業務挑戰
在公司整體銷售運營的過程中，和成的領導層逐漸發現一系列需要改進的方面。其中，加強客戶關系管理無疑是諸多信息化選項中投資少、周期短、見效快并且能夠獲得高投資回報的選擇。和成面臨的多方面問題使得和成衛浴對CRM有著迫切的需求。
首先是多類型客戶的維護與管理復雜而多樣，公司管理層無法實時了解各種客戶的維護信息。
其次是行業中的工程銷售份額占比大且銷售過程漫長，銷售人員在整個跟進過程中，容易出現各種問題而導致丟單。
再次，衛浴行業營銷投入巨大，但無法有效衡量實際產生的回報。對衛浴工程銷售作用重大的設計師以及設計院的行銷尤其如此，如何有效地管理設計師的投入產出比就顯得尤為重要。
此外，由于設計工程周期漫長、回款周期長等多方因素制約，對客戶的售后服務也非常重要，但目前無法把現有和成 的 銷 售 與 售 后 系 統 化 的 管 理 并 在 統 一 的 數 據 平 臺 上 給 銷 售 以 及 管 理。
解決方案
其 一 ， 傳 統 的 衛 浴 行 業 ， 隨 著 國 內 消 費 用 戶 對 衛 浴 產 品 的 認 識 度 的 提 高 ， 參 與 其 中 的 設 計院 以 及 設 計 師 對 整 個 項 目 的 采 購 起 到 了 十 分 重 要 的 作 用 ， 如 何 有 效 開 發 設 計 院 以 及 設 計 師 資源，并系統管理設計院設計師的銷售線索開發，線索跟進以及過程之中的投入產出分析。
其 二 ， 衛 浴 行 業 典 型 的 多 類 型 客 戶 管 理 ， 發 展 商 、 承 包 商 、 分 銷 商 的 有 效 管 理 以 及 分 類 別管理，并能在此基礎上實現深度挖掘，方便行銷部門的深入營銷開發與管理。
其 三 ， 復 雜 的 工 程 銷 售 管 理 以 及 在 此 基 礎 上 的 非 常 漫 長 的 銷 售 周 期 ， 如 何 有 效 的 管 理 銷 售人 員 的 規 范 化 銷 售 作 業 流 程 并 實 現 在 規 范 化 管 理 的 基 礎 上 做 到 困 擾 和 成 管 理 層 很 久 的 銷 售 預測。
客戶價值
通 過CRM系 統 的 部 署 與 實 施 ， 和 成 衛 浴 不 但 建 立 了 統 一 的 客 戶 、 經 銷 商 信 息 管 理 平 臺 ， 提高 了 對 客 戶 需 求 的 響 應 速 度 ， 實 現 了 對 銷 售 及 市 場 執 行 流 程 的 監 控 ， 還 提 升 了 公 司 的 銷 售 效率 ， 并 將 公 司 的 市 場 活 動 管 理 和 銷 售 管 理 有 效 整 合 ， 使 公 司 管 理 層 能 夠 更 清 晰 地 評 估 市 場 活 動的有效性。
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