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工業品制造行業營銷服務數字化轉型實踐

2020-08-06

客戶概述

伊頓是一家全球領先的動力管理公司,2015 年銷售額達 209 億美元。致力于提供各種節能高效的解決方案,在全球擁有約 9.7 萬名員工,產品銷往超過 175 個國家和地區 1984 年,深圳山特電子(電源)有限公司是一家專業經營不間斷電源(UPS)的解決方案提供商,2008 年山特電子整體加入伊頓電氣集團,成為伊頓電氣集團旗下全資子公司。

 

業務挑戰

 

山特電子的銷售渠道主要面向兩個方面,其一是針對小工業機器的海量批發方式,此種方式主要通過國內的特約經銷商及渠道分銷商進行銷售,目前山特電子的渠道經銷商已經達到兩百多家,分銷商累計四百多家;其二是針對行業技術復雜性較高的方案銷售,針對這種方式,山特電子對組織架構進行了調整,增設增值業務部目的是更加接近客戶,能夠以客戶為導向來規劃產品,提供更好滿足客戶的需求的方案和產品,以實現為客戶增值。

 

面對龐大的銷售渠道及錯綜復雜的行業態勢,山特電子積極謀求轉變與突破,銷售平臺的建設成為了重中之重。如不能完善銷售平臺,快速提高渠道滲透力和生命力,無疑將失去市場主動性。在這樣的前提下,針對 CRM 的業務需求在這種情況下逐步得以明確并確立了針對銷售渠道及銷售管理方面的項目立項工作。

 

解決方案

1) 規范化管理銷售線索的銷售過程管理。

2) 處理復雜的依客戶所需的特價銷售流程。

3) 有效解決經銷工程以及大客戶工程報備沖突。

4) 能夠有效衡量人員/部門/組織的績效管理,方便管理分析改進。

 

 

客戶價值

1) 銷售過程規劃化運作,避免因人員的流動給銷售帶來影響。銷售線索過程管理歷歷在目,銷售員,管理者都可以清晰地察看到。

2) 銷售報價簽核快速準確的執行,減少了手工的操作;使得銷售人員在統一的客戶資料平臺上實現了對銷售的全面掌握,并根據成功的銷售經驗進行有效管理銷售過程

3) 經銷報備和大客戶報備做到有據可依,避免了無謂的爭議,工作效率提升很多。

4) 完整的從售前到售中以及集成 SAP 的售后數據查詢,讓業務人員面對客戶的質疑一去不復返,客戶滿意度大幅提升。

5) 基于銷售人員與銷售流程的管理之后,基于 PowerBI 的自動化 KPI績效能有效衡量企業的銷售組織以及銷售人員的優劣并在此基礎上進行改進。

如今,CRM 系統已經成了伊頓電氣山特電子營銷數字化轉型的核心平臺,在激烈的市場競爭中助力山特電子保持持續競爭力。

 


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